ASP的定价模式

    1．ASP服务的定价依据

ASP服务的定价由服务提供渠道的每个组成部分的职责及其相对应的成本构成。实际成本的高低在很大程度上取决于应用软件的复杂性及被托管应用软件的体系结构。最难于决定的成本构成也许是与托管有关的部分，因为这些成本随着应用软件及网络性质不同而有很大区别。

    由于影响托管软件解决方案的诸多成本因素，使得人们很难提供对各家ASP企业通用的经验规则。然而，对托管第三方应用软件的ASP，在成熟的经营环境中，目标毛利一般在30%到50%。著名信息技术专业投资公司Cherry Tree&Co给出了ASP直接成本和利润率的一般估计（见表二）。Cherry Tree&Co估计，一旦达到一定的经济规模，毛利将达到30%到45%。

　

表二  ASP成本构成

　

    但是，目前大多数托管第三方应用软件的ASP都未达到这个目标，主要原因之一是很多ASP早期为吸引客户而折价服务。现在，这些ASP的毛利尚不足以弥补相对较高的固定开销。表三是ASP服务渠道各部分的经济分析。

　

表三  ASP服务渠道各部分的经济分析

　

    在开发阶段，ASP需要相当大的投资，投入管理ASP所必须的各种资源。因此，定价和直接成本的关系在此阶段可能有很大变化。如果达到一定的经济规模，由于沉没成本（如数据中心支出）分摊到每个新客户，定价和利润将会得到改善。

　

    ASP商业模式

    ASP商业模式有各种各样的分类方法。按照ASP经营模式，可将之分为全能模式和分工协作模式。根据它提供的应用所服务的市场范围，分为水平模式和垂直模式。如果考虑其提供的软件的体系结构，则可分为Web应用和传统的套装应用。这些商业模式并不是互斥的，它们可能互相组合。事实上，一家ASP可能是提供Web应用的全能型水平ASP，另一家则可能为某个垂直市场提供套装应用软件。根据ASP各种不同的分类标准将其特点与优缺点整理如表四所示：

表四  ASP主要商业模式的特点及优缺点